CHICAGO, 19 de octubre de 2016 /PRNewswire-HISPANIC PR WIRE/ — Según un análisis del mercado, el primero de su tipo, realizado por Forrester Consulting, las organizaciones de ventas de negocio a negocio (B2B por sus siglas en inglés) pueden ganar una considerable ventaja competitiva implementando un modelo de Venta Evolucionada: el uso de software empresarial para producir presentaciones de ventas dinámicas e interactivas con una comprensión del cliente en tiempo real. Sin embargo, solo el 11 por ciento de las compañías ha adoptado las soluciones de tecnología necesarias para alcanzar la Venta Evolucionada. El estudio fue divulgado hoy en la conferencia Forrester B2B Marketing por Mediafly, la compañía líder de software empresarial, que ofrece una solución de plataforma escalable que posibilita la Venta Evolucionada en las organizaciones de ventas de primera línea.
El estudio de Forrester Consulting, How B2B Sellers Win in the Age of the Customer (Cómo los vendedores de B2B ganan en la era del cliente), incluyó encuestas de compradores y vendedores de B2B para evaluar un rango de modelos de venta –desde Estática hasta Evolucionada– y para entender el impacto que cada modelo tiene en las conductas del comprador y en los resultados del negocio. En un modelo de Venta Estática, los vendedores usan el correo electrónico, sitios de intranet o portales corporativos para encontrar y preparar contenido antes de una reunión, y recopilarlo en una presentación como PowerPoint. En cambio, un modelo de Venta Evolucionada permite a los vendedores usar un enfoque centrado en el comprador a través de cuatro capacidades fundamentales:
- Dinámica: capacidad de armar y presentar contenido proveniente de diversas fuentes al vuelo
- Interactiva: capacidad para el vendedor de captar información del comprador para guiar la discusión
- Ideas orientadas por datos: capacidad de extraer datos específicos en tiempo real de diversas fuentes, por ejemplo, un servicio de suscripción como Nielsen o una base de datos interna como un sistema de administración de relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés), revelando nociones relevantes
- Respuesta de CRM: capacidad de captar y analizar cómo interacciones o contenidos específicos afectan los resultados de las ventas en la plataforma existente de administración de relaciones con los clientes de una compañía
«Este estudio ha validado lo que hemos presenciado trabajando con organizaciones de marketing y de ventas de primera línea de compañías líderes globales de todos los tamaños en muchos sectores», dijo Carson Conant, director ejecutivo de Mediafly. «La Venta Evolucionada facilita ciclos de ventas más cortos que dan como resultado mayores contratos y clientes más leales. Las compañías que adoptan las cuatro capacidades de Venta Evolucionada consiguen un crecimiento eficiente y lideran sus sectores».
El estudio mostró que los Vendedores Evolucionados son más efectivos en aumentar la velocidad de los negocios, informando que cerraron 43 por ciento más negocios que los Vendedores Estáticos. Además, los Vendedores Evolucionados experimentan un aumento del 82 por ciento de los compradores que probablemente los consideren para nuevas oportunidades y un aumento del 70 por ciento de los compradores que adquieren más que lo planeado inicialmente.
Más importante, el impacto de la venta evolucionada se extiende más allá de la métrica de un vendedor individual o de su rendimiento por cuotas. Casi dos de cada tres compañías que usan la Venta Evolucionada informaron un crecimiento interanual de los ingresos del 10 por ciento o más. Además, las organizaciones de Venta Evolucionada tienen más probabilidades que las que usan Venta Estática de dominar y mantener un liderazgo del mercado por encima de la competencia.
«Con el fin de pasar de Venta Estática a Venta Evolucionada y mantenerse relevantes y competitivos en el mercado de hoy, los líderes de ventas y marketing necesitan reevaluar sus estrategias de habilitación y sus herramientas de apoyo», dijo Conant. «Las compañías que invierten en una plataforma de Venta Evolucionada, como Mediafly, se beneficiarán de las relaciones leales que impulsan un crecimiento sostenible».
«Desafortunadamente, la mayoría de los equipos de ventas de hoy están mal preparados para vender en una manera dinámica, no lineal y orientada por el entendimiento», dijo Mary Shea, Ph.D., analista principal de Forrester Research. «Los vendedores de B2B necesitan estar armados con un nuevo tipo de solución de ventas que les permita ser ágiles y participar en las interacciones de sus clientes».
Para ver un resumen infográfico de los resultados preliminares o descargar el estudio completo, entre en www.HowB2BSellersWin.com.
Acerca de Mediafly
Mediafly es una compañía de software empresarial que ha trabajado con algunas de las organizaciones de ventas internacionales más prestigiosas, como PepsiCo, MillerCoors y GE Healthcare para implementar Evolved Selling™ (Venta Evolucionada) e impulsar con éxito mejores resultados comerciales. La Mediafly Evolved Selling Platform™ (Plataforma de Venta Evolucionada de Mediafly) se alinea con cada metodología de capacitación de ventas y es una tecnología probada para ayudar a organizaciones de ventas en el terreno a lograr una experiencia de compra dinámica, interactiva y con visión que se enlaza sin interrupciones con la administración de relaciones con los clientes (CRM). Por tercer año consecutivo, Mediafly ha sido reconocida por Inc. Magazine como una de las 5000 compañías privadas de crecimiento más rápido en los Estados Unidos. Mediafly encargó a Forrester Consulting iniciar el análisis de mercado de Cómo los vendedores de B2B ganan en la era del cliente a principios del tercer trimestre de 2016.
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